做ToB运营工作,一定要避免的7个坑

2020-11-16 16:58:01栏目 : 新媒资讯围观 : 12次

站在风口上,猪都能飞起来。

To B是个风口,做To C运营的人,想做To B的运营工作,然而To B的运营工作与To C有很多不相同的方向;如果想要转行做To B运营工作,或者已经做了To B运营工作,则要注意工作中的坑。

避免把坑越挖越深,让自己深陷其中不能自拔,早晚有一天在坑中溺亡。

一、只懂运营技能

做To B的运营和To C的运营完全是两套逻辑,做To C的运营遵循AARRR模型,运营人员分工明确:渠道、内容、用户。

To C产品面向用户人群广,在渠道中投放SEM、DSP,只要能大面积地获客就完成了目标,而且注册的用户都有价值。用流程或者内容对用户进行转化,利用RFM模型对用户进行分层,并按照层级刺激用户的活跃。

运营人员只需要懂用户的心理,熟练应用运营技能,就可以很好地完成运营工作。

然而,在To B的行业中,需要用户真真切切地掏钱,客户需要为产品的价值买单。

运营人员要知道产品的使用方式,产品对于客户业务的提升价值,并把价值准确地传递给用户。

运营人员不仅要懂自己产品的业务,还需要懂客户的业务,而且有很强的归纳总结能力,把产品和用户的业务结合。

做To B运营,仅仅懂运营技能难以做出有效的成绩。

二、专注前端的获客

之前我也觉得运营人员的价值在于获取客户线索,其他的事情应该有商务、售前和售后跟进。

这可是一个大坑,坑到足以淹死运营人员。

在一些没有此项机制的公司,运营人员通过内容或者投放,获得了有价值的线索,线索交给了商务,产生了成交;公司只会把好处算在商务的头上,对于运营人员的业绩没有任何的帮助。

运营人员需要把价值跟到底,用户从你这里出去了之后,应该每周或者每半个月review进展,并持续跟进用户的引入过程;也能了解用户的需求,也能更好地引入更多的用户。

如果运营人员获取的线索比较多,应该建立对应的交接机制,促进运营价值的传递。

专注前端获客,最终的结果为他人做嫁衣,最后连好人卡都领不到;公司还以为你是只花钱,不能产生结果的人。

此类人,最容易被优化!

三、单纯依靠渠道

有些做To B的运营傍上了渠道的大腿,以为高枕无忧,实则发挥价值不大。

To B的产品有了合作的渠道,可以带来大量的用户和流水;但是运营人员时刻要认识到,搞定渠道这件事情,商务比运营更在行。

而且与渠道的合作,本质上是公司之间的业务合作,只要业务能够良性的循环,对接人的变更对业务的影响不大。

而且命脉全都赌在渠道上面,如果有一天渠道不与之合作,是否有后路可退。

虽然依靠渠道给公司带来价值,我依然觉得运营人员的价值发挥得不大;做To B的运营,最好全面开花,而不是把命运放在别人的手上。

四、做私域流量

私域流量这把火烧到了各行各业,很多To B的企业也开始做私域流量,拉个群就叫私域流量了;具体私域流量的玩法可以参考《拉个群就是私域流量,怪不得做不好运营工作》中的内容。

To B的行业的单个用户获取成本都很高,你把目标用户都拉到一个群里,竞品的运营知道之后,潜入群中一个一个地挖你的用户,岂不是给别人做了嫁衣。

To B的线索培育时间很长,与其在群里活跃用户,不如通过微信进行用户的维护,隔三差五地关心一下用户;并在朋友圈分享行业内有价值的信息,比在一个群内做交流好太多了。

如果可以To C化的产品,倒是可以进行私域流量的培育工作,重点还是看产品的形态,高客单价的产品不建议做私域流量。

五、只要精准流量

每一分钱都要花在刀刃上,所有的用户都需要精准。

一些To B的公司要求比较高,运营获取的客户线索要直接能够成交,把用户目标群体缩得太小,不利于产品运营的开展。

做To B的运营,也不一定立刻可以联系到决策者,大多都联系到了使用者,通过使用者反向推动运营者;如果能够直接触达决策者更好,这条路径大多行不通。

与其束手无措,不如放手一搏。

把用户的开口放宽,让更多的用户进来,让更多的用户了解并使用产品,在日后能使用相同功能时,也能把你当个备胎。

如果连备胎都不是,如何谈转正呢?

六、不深挖决策人

在To B的业务中,使用人就是使用人,决策人就是决策人。

不要指望感动使用人,让决策人买单。

To B的产品不是一顿饭钱,动辄几十万甚至上百万,所以通过使用人挖掘到关键决策人也是运营人员要干的事情。

对于有价值的使用用户,应该通过沟通会、交流会,约见对方的决策人,并与决策人一起沟通交流。

深挖决策人的事情最好让商务来做,运营人员跟进进度就可以。

七、不做内容

To B做内容不是为了现在,而是为了将来。

很多To B的公司觉得做好产品和业务,服务目前的客户就足够促进公司的成长;或者说公司的情况良好,做内容反而要付出更多的人力成本,也有一些公司投放渠道已经完成了业绩的增长,干嘛还要给团队找事干。

做运营,还是要有居安思危的思想。

内容的价值在于突出产品的价值,增加产品的曝光度,促进成长。

通过内容触达用户是长久有效的方式,15年的内容在今年依然能够带来客户;如果能够认识到内容的这层面的威力,恐怕做内容的公司会多了起来。

有一些公司的产品和实力确实雄厚,由于内容做得不好,导致新进入圈子的用户不了解公司,也就不会选择与这样的公司合作。

而且第一印象会影响用户的决策,所以通过内容刺激用户的认知是很有必要的。

总体来说,To B的运营还不算成熟,虽然一些人开启了To B的培训,从获客到交付都有所涉及,但是好多事情确实不是运营所能控制。

也希望这篇文章对你有所启发,继续完善To B运营的流程和机制,也期待你能与我沟通。

作者:张沐,微信公众号:运营官张沐,7年产品推广运营经验。


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